Netzwerken lernen: Wie du die passenden Kontakte für dein Business findest

Im Interview mit Sabine Piarry über erfolgreiches Netzwerken

Sabine Piarry ist Vernetzungsspezialistin und hilft Selbständigen, schnell und leicht die passenden Kontakte zu finden. Ob neue Kunden, Seminarteilnehmer oder starke Kooperationspartner: Mit dem passenden Blickwinkel und gewusst wie funktioniert es. Ihre Schwerpunkte sind clevere Networking-Strategien definieren und eine professionelle Webinarstarthilfe. Sabine Piarry ist 1967 in Augsburg geboren, gelernte Industriekauffrau, geprüfte Marktforscherin und seit 1994 Unternehmerin. Sie hat eine erwachsene Tochter und lebt seit 2007 in der Provence.

Sabine, ich freue mich, dass du heute dabei bist und die Zeit gefunden hast.

Was ist am Netzwerken besonders, dass du damit ein Business positionieren kannst?

Vielen Dank, Anke. Ich habe schon immer gerne anderen Menschen geholfen und als mein erstes Start-up zu Ende ging mit der Marktforschung, Marktforschungsinstitut, habe ich gedacht, ich könnte doch meine Leidenschaft, Menschen miteinander zu vernetzen, Menschen miteinander in Dialog zu bringen, zu meinem Hauptgeschäft machen. Und so wurde die Vernetzungsspezialistin geboren.

Gute Beziehungen und ein Netzwerk zu haben, das bedeutet für mich Rückenstärkung und Austausch zu finden. Gerade für Soloselbstständige ist dieser Austausch oft wichtig. Dann gibt es die Meinung: „Vitamin B braucht man, um Geschäfte zu machen.“ Oft werden Netzwerke allerdings als reine Vertriebsplattform genutzt.

Was macht erfolgreiches Netzwerken aus?  

Ich stelle immer die Frage: „Wann gehst du zu einem Netzwerktreffen um einzukaufen? Und nachdem niemand zu einem Netzwerktreffen geht, um einzukaufen, liegt es ja nahe, dass wir auch nicht hingehen, jetzt gerade mal noch einen Seminarplatz zu verkaufen oder etwas anderes. Also das bedeutet letztendlich: Netzwerken ist kein primärer Marktplatz.

Das Problem ist einfach, dass die Leute mit der Kundenbrille unterwegs sind, vor allem noch, wenn Druck da ist. Ich muss noch schnell einen Seminarplatz verkaufen, als Beispiel, damit das Seminar auch wirklich stattfindet. Und so funktioniert das natürlich nicht.

Das Netzwerken ist einfach etwas, wo wir mit der Kontaktebrille und der Impulsebrille unterwegs sind. Also wir wollen Erfahrungsaustausch, wir wollen spannende Kontakte haben, wir wollen Dinge kennenlernen, die uns in unserem Business-Erfolg weiterbringen. Und deshalb ist es eben absolut sinnlos, hier mit dieser Kundenbrille – so nenne ich es gerne – unterwegs zu sein, weil dann sind wir in der Akquise. Ist auch okay, Akquise, aber das ist nicht Netzwerken.

Netzwerken ist wirklich das Spiel mit den Kontakten und Impulsen, um damit neue Kunden zu gewinnen. Also Dank oder mit Hilfe meines Kontaktnetzwerks Kunden gewinnen. Das ist die Umleitung sozusagen.

Mich gut zu vermarkten, in dem ich mich zeige und in Kontakt komme.

Worin siehst du den Unterschied zwischen Online-und Offline-Netzwerken? Gibt es da unterschiedliche Spielregeln? 

Der ganz große Unterschied ist letztendlich heutzutage im Offline-Netzwerken. Also sprich, wenn wir uns treffen auf einem Kongress, auf einer Netzwerkveranstaltung, Messe, wo auch immer, egal, im Bus, wo auch immer, dann tauschen wir natürlich Informationen aus, tauschen unsere Kontaktdaten aus und dann treffen wir uns virtuell.

Das heißt, dann schaut man beispielsweise nach so einer Netzwerkveranstaltung Veranstaltung, dass man den Kontakt über LinkedIn oder Xing macht und damit man im Dialog bleibt, weil wir wissen genau, dass ein Stapel an Visitenkarten brach liegt und uns nichts mehr bringt. Also das bedeutet, wir schauen dann in in dem Social Media Netzwerk. Wenn man die Erlaubnis hat, die Menschen im eigenen Verteiler aufzunehmen, muss man allerdings dann fragen. Wenn man die Visitenkarte bekommt, kann man sie natürlich auch ins eigene E-Mail-System mit aufnehmen oder in die eigene Datenbank. Also das ist offline.

Online Netzwerken geht es genau andersherum. Wir treffen und finden uns über Social Media, über die Kanäle, sei es jetzt in der Facebook-Gruppe, sei es spannende Nachrichten über Twitter/X, die wir abonnieren, oder eben interessante Menschen, die wir in im Netzwerk finden und Kontakt anfragen. Und wenn das toll ist, dann fragen wir irgendwann: „Mensch, wenn du mal in der Nähe bist, dann könnte man uns doch mal persönlich kennenlernen, da könnten wir uns mal treffen, oder „zu welchem Netzwerk treffen gehst du?

Da können wir uns verabreden? Also das heißt, wir kommen einfach von verschiedenen Seiten, aber wir versuchen, die Verbindung wieder zu machen. Also online wird offline, wenn es ein guter Kontakt ist. Man schaut, dass man telefoniert, dass man sich irgendwie näher kommt und genauso umgekehrt. Offline sucht man auch online, damit man in Verbindung bleiben kann.

Es geht also darum, eine Beziehung zu gestalten. Bevor man eine Kooperation eingeht oder jemand Multiplikator wird, braucht es eine Verbindung. Es geht also darum, in Kontakt zu bleiben. Jetzt könnte man glauben, online netzwerken spart viel Zeit: Ich kann bequem aus dem Büro Kontakte anschreiben, ich muss nicht irgendwo abends zu einer Veranstaltung fahren. Netzwerken kann viel Zeit in Anspruch nehmen.

Was empfiehlst du, wie kann ich online gut in Beziehungen bleiben, Kontakte aufbauen, Beziehung pflegen, ohne mich nicht in den Social Media Kanälen zu verlieren?

Also erst mal ist natürlich wichtig, sich auf die Social-Media-Kanäle zu konzentrieren, die für unser Business toll sind. Also das bedeutet jetzt im Klartext, nicht anfangen, auf Pinterest zu gehen, weil man jetzt ganz tolle Schuhe sieht und ganz tolle Handtaschen und dann eigentlich schon im Shopping-Fieber ist.

Wenn die Wunschkunden letztendlich und das Kontaktennetzwerk z.B. Auf Xing ist, dann macht es Sinn, wirklich auch erst mal in Xing seine Kontaktanfragen zu bearbeiten, vielleicht einen Gruppenbeitrag zu schreiben etc. Also das bedeutet wirklich mit dem Hauptfokus. Und der Hauptfokus ist, Kontaktanfragen bearbeiten, der Hauptfokus ist, auf Nachrichten reagieren und der Hauptfokus ist natürlich, passend zum eigenen Geschäft die Dinge in die Welt bringen.

Also es nutzt mir nichts, wenn ich jetzt ein ganz tolles Event habe und ich erstelle eine ganz tolle Landing Page, ich mache alles wunderbar und dann gebe ich es nicht raus in die ganzen Social-Media-Kanäle. Das heißt also, ich muss mir immer Zeit einplanen, das dann in den verschiedenen Kanälen auch zu promoten beziehungsweise eben dort reinzugeben, auf Fragen auch zu antworten. Also wenn ich jetzt beispielsweise in Facebook bin und habe eine Frage in der Gruppe, dann macht es auch keinen Sinn, dass ich die Frage stelle und dann schwupp, bin ich sofort wieder weg, sondern da ist es schon auch wertschätzend, einfach mal zu schauen: Wer schreibt denn da gleich?

Und auch zu reagieren. Natürlich nicht ein, zwei Stunden, aber ich sage mal, zumindest mal die ersten Minuten und dann später wieder nachschauen. Das bedeutet, „On block, ist auch ein ganz wichtiger Punkt für mich, damit wir uns nicht verlieren. Also „On block Xing, „On block Facebook und nicht das permanente Springen von: „ Outlook, ich habe einen Posteingang, ich habe eine Nachricht von Facebook, ich springe wieder zu Facebook, ich springe wieder in mein E-Mail-Postfach, ich springe, was weiß ich, zu einem Projekt, ich springe wieder zurück in Facebook, „Ach, ich könnte mal in LinkedIn gucken. Nein, das ist totales Verzetteln.

Also wir müssen wirklich gucken, dass wir wirklich on block die Sachen bearbeiten, dranbleiben, fertig machen, weiter und dann auch wirklich mal Facebook-Fenster komplett mal für ein paar Stunden schließen. Ist absolut okay und passt. Das ist meine Anti-Verzettel-Strategie.

In Blöcken arbeiten, die Aufgaben auch zusammenzufassen, okay.

Nutzt du Tools, um deine Blogbeiträge oder deine Events in einem Kanal automatisert zu teilen oder machst du es händisch? 

Nein, nach wie vor nicht. Ich habe mir schon viele Sachen angeschaut, aber ich finde immer, dass wir, wenn wir automatisieren, nicht mehr wirklich das Wording finden, das Gute. Also in Facebook schreibe ich einfach ganz anders, in der Gruppe. Das schreibe ich anders als auf meinem eigenen Profil. Ich versuche, den Bezug herzukriegen. Auch natürlich in XING-Gruppen passe ich auch Texte z. B. Dann an die Gruppe an. Wenn es eine Akquisegruppe ist, dann stelle ich einen Bezug meines Artikels zur Akquise her und das schafft keine Automatisierung. Und insofern mein Vorgehen, mein Erfolg ist weniger, ist mehr und es ist auch alles dann wirklich durchdacht und nicht hingeklatscht.

Authentisch, echt, bleiben – schön. Anstatt eine Maschine postet, stelle ich Kontext her und nutze mein Gefühl für die Menschen. Es gibt die Meinung, man braucht viele Kontakte, Newsletter-Abonnenten oder viele Follower, um erfolgreich Kunden zu gewinnen.

Wie viel sagt die Anzahl der Kontakte über den Erfolg aus?

Wichtig ist erst mal, zu wissen, was für ein Geschäft hat man. Das ist ein wichtiger Punkt. Wir sind ja momentan, oder viele sind unterwegs, ein Online-Business aufzubauen. Und wenn man ein Online-Business aufbaut, dann zählt tatsächlich Masse. Das heißt, wir brauchen viele und natürlich auch die richtigen Kontakte. Das ist ein ganz wichtiger Punkt.

Und letztendlich ist es so: Ich habe beispielsweise auch in XING 5.000 Kontakte. Da habe ich noch einen Blogbeitrag auch geschrieben im August, als ich die 5.000 Kontakte habe, alle händisch, also das heißt, ohne irgendwelche  Automatisierung gesammelt, aber innerhalb von neun Jahren. Also ist eigentlich trotzdem, relativ wenig Aufwand gewesen im Laufe der ganzen Jahre. Ich habe über Facebook über 2000 Kontakte. Ich sage mal, die Kontakte sind gut in den Social Medias, aber – und das habe ich lange Zeit nicht erkannt und das ist ja auch deine Ausgangsfrage –, wie wichtig es ist, letztendlich die ganzen Kontakte in die eigene E-Mail-Liste zu bekommen, weil wir in Social Media von dem Algorithmus abhängig sind, beispielsweise im Facebook, dass uns die Leute wirklich sehen, dass es auf der Chronik angezeigt wird, dass jemand gerade eben am PC ist und das anschaut, weil wir haben ja Massen an Informationen.

Und diese Abhängigkeit, wenn die Social-Media-Kanäle was ändern, dass wir nicht mehr sichtbar werden oder dann dafür zahlen müssen, wieder sichtbar zu werden. Das ist natürlich ziemlich blöd. Und ich habe in 2013 dann gestartet mit einem eigenen E-Mail-Marketing-System, habe vorher leider diese Relevanz noch nicht gesehen und habe dann erst angefangen, wirklich zu sammeln, beispielsweise alle, die in meinem Webinar waren. Ganz tolle Kontakte, die Menschen kennen mich dann schon, aber vorher hatte ich das einfach in Social Media, sprich in im Xing, im Xing Event, gelassen und das nicht weitergenutzt. Und das ist wirklich schade, weil wenn wir die Menschen in der E-Mail-Liste haben, dann sind wir auch unabhängig von Social Media. Wir können entscheiden, mit welchen Informationen wir die Menschen wann beglücken. Und jeder kann natürlich, dadurch, dass es jetzt so tolle Tools sind und man sich jederzeit mit einem Klick austragen kann, ja auch entscheiden: Abonniere ich das weiter oder nicht?

Und deshalb ist aus meiner Sicht total wichtig, dass wir wirklich jeder auch ein eigenes E-Mail-Marketing-System haben. Ob wir jetzt viele E-Mails schreiben oder weniger häufig, muss man einfach gucken. Aber dass uns die Kontakte gehören, dass wir die im eigenen System haben, das macht uns unabhängig.

Und deshalb habe ich auch eine Newslettern-Tools-Roadshow, die wir veranstalten, also sechs Online-Marketing-Experten, die Wirklich Anwender sind dieser Tools und über deren Schulter schauen wir uns dann verschiedene, oder vielmehr die sechs beliebtesten Systeme momentan an. Und das mache ich diese Aktion, diese kostenfreie Aktion in der Pierri Academy, weil mir das wirklich ein Anliegen ist, dass die Leute nicht mehr abhängig sind von Social Media. Also Social Media ist ein toller Trichter, ganz klar, aber was ist, wenn heutzutage alle von Facebook zu einem anderen Social-Media-Kanal gehen? Was machen wir dann, wenn wir dort vielleicht nicht nicht sein können oder aus irgendeinem Grund das nicht funktioniert? Und deshalb empfehle ich wirklich, Kontakte als Kapital. Und wenn wir das als Kapital sehen, dann ist es wichtig, dass wir auch nicht abhängig sind von irgendwem.

Unabhängig bleiben und mehr Möglichkeiten nutzen,  um die Beziehung aufrechtzuerhalten. Du hast es vorhin schon kurz angesprochen. Vielleicht hast du da noch einen Tipp:

Wie finde ich den richtigen Kanal für mein Business?

Wenn wir Business to Business unterwegs sind, dann brauchen wir auch ein Business-Netzwerk und da z.B. LinkedIn infrage. Für alles, was wir privat konsumieren, also das B2C-Geschäft, ist natürlich Facebook super gut ob ich jetzt Musiker bin, Autor, Kochrezepte, was auch immer, alles, was wir so privat konsumieren, da ist es natürlich total klasse. Und leider ist es einfach so, dass viele heutzutage versuchen, über Facebook alles aufzubauen, obwohl sie eigentlich Businesskontakte suchen. Und deshalb klappen auch viele Geschäftskonzepte so nicht, weil wir einfach in dem Spaßfaktor-Kanal, sage ich jetzt mal Facebook, Dass wir einfach weniger Geldfluss haben oder anderen Geldfluss als in Business-Kontext. Und da fließt einfach nach wie vor mehr Geld. Da sind die Leute bereit, auch Einzelberatungen zu machen, Geld einfach zu investieren. 

Wenn ich frisch einsteige und versuche, meine Netzwerkstrategie in den Online-Medien auszubauen, was kannst du empfehlen:

Mit welchen ersten einfachen Schritten, kann ich meine Darstellung auf den Online-Netzwerken zu optimieren?

Ja, also das Allerwichtigste ist erst mal, überhaupt gefunden zu werden. Also das bedeutet: Werde ich mit meinem Angebot gefunden? Habe ich die richtigen Keywords drin in meinem Profil? Ist der erste Eindruck ein professioneller Eindruck? Passt das alles?

Und da spielt natürlich auch das Bild eine total entscheidende Rolle, dass das Bild auch im Business-Kontext ist. Also wenn ich jetzt zum Beispiel ein Wandercoach bin, dann kann das wunderbar ein Bild sein mit draußen in der Natur, aber das wäre jetzt für einen Rechtsanwalt eher unpassend, sage ich mal.

Also das bedeutet letztendlich, wir brauchen der Gesamteindruck, der muss stimmen. Das heißt, ich muss mir Gedanken machen, welchen ersten Eindruck haben die Leute von mir, damit sie weiterschauen. Und wir haben ja, wenn wir auf dem Profil gehen, drei Sekunden. In drei Sekunden entscheiden wir: Schauen wir mehr an oder gehen wir wieder weg? Und in diesen drei Sekunden müssen wir gewonnen haben. Und deshalb muss da jede Information in diesem Blickbereich sitzen.

Das zweite, was aus meiner Sicht wichtig ist, ist auch, dass wir die Profile schon auch ein Stück harmonisieren. Also das macht zum Beispiel keinen Eindruck, wenn wir jetzt in Facebook Also komplett ein anderes Image schaffen, wie in LInkedIn, wie auf Twitter/X, wie in Pinterest.

Also so ein roter Faden, wie du vorhin gesagt hast. Das ist auch natürlich gut für die Glaubwürdigkeit und vor allem, wenn es dann eben auch weitergeht und man guckt auf die Website. Also das alles harmonisch aufzubauen, das ist auf jeden Fall empfehlenswert.

Unternehmer und Selbstständige haben oft wenig Zeit. Was ist, wenn jemand das Netzwerken delegieren möchte? „Suche mir mal ein paar Kontakte und Ansprechpartner.“

Lässt sich Netzwerken delegieren? 

Also ich empfehle auf jeden Fall erst mal, nicht zu delegieren, weil wenn wir delegieren, haben wir eh das Gefühl dafür verloren.

Oft muss man auf das Profil schauen, um zu sehen, was passt da und was kann ich vorschlagen, welchen Bezug stelle ich her. Ich weiß, dass einige, die wirklich viel Online-Marketing machen und in Facebook etc. unterwegs sind, dass da schon virtuelle Assistenten da sind, die zum Beispiel Anfragen bestätigen und anderes machen. Man muss gucken, je nachdem, wie groß es ist. Irgendwann geht es nicht mehr anders, aber alles Wichtige sollte auf jeden Fall bei einem sein.

Und wenn man startet und wenn es noch geht, sage ich jetzt mal, vom Zeitvolumen her, empfehle ich immer, Netzwerken selbst zu machen, weil da ist unsere Energie drin. Das ist unser Wording, das ist die Art, wie wir es angehen, wie wir einen Kontakt anfragen. Man merkt sofort, wenn es etwas Standardisiertes ist und es nicht von uns wirklich von Herzen oder persönlich kommt. Also insofern: Vorsicht mit delegieren.

Danke, Sabine für die wertvollen Anregungen und Tipps für erfolgreiches Netzwerken.

Wie kann man mit dir zusammenarbeiten? Wie unterstützt du Selbstständige beim Netzwerken?

Also letztendlich ist mein Thema mit einer Networking-Strategie. Mit einer Networking-Strategie genau die Kontakte zu finden, die man braucht. Oder ich sage mal anders ausgedrückt: Letztendlich, dank meines Kontaktennetzwerks immer wieder neue Kunden gewinnen, eben über diese Umwege empfohlen werden, sichtbar werden durch eine Kooperation etc.  Das ist sozusagen mein Ansatz, die Alternative, Akquise zu machen.

Das bedeutet ein gutes Netzwerk, das einen trägt. Und da baue ich mit den Menschen, die Lust darauf haben, eine Networking-Strategie, die genau das macht, dass man einfach hier, ich sage mal, diesen kritischen Punkt überschreitet, permanent durch Empfehlungen, durch Reichweite eben neue Kunden zu gewinnen. Das ist das eine, das heißt, Networking-Strategie.

Das bedeutet, wenn wir eine Networking-Strategie haben, dann geht es dann eben auch in den Social Media Kanälen weiter, den nächsten Schritt, dass ich hier betreue und helfe, da wirklich die optimale Strategie zu finden, entweder als Selbstlerenkurs, im Gruppenkurs oder auch in der individuellen Beratung. Und das Ganze findet man unter www. Sabine-piarry.com Und ich habe auch seit Mai 2016 die Piarriy-Akademie mit ganz tollen Selbstlernkursen, wo man sich versorgen kann.

Und dort ist auch kostenfrei, die Newslettern-Tools Roadshow zu finden, wo man sich entsprechend die Informationen holen kann, wenn das Thema ist, Newslettern, für die E-Mail-Marketingsystem finden oder Entscheidung überprüfen.

Noch mal zusammengefasst:

Die 5 wichtigsten Faktoren für erfolgreiches Netzwerken

1. Eine Klare Positionierung
   Ohne eine gute Positionierung kann dich niemand empfehlen.
   
2. Zielkunden definieren
   Darauf richtest du alles aus und ziehst somit die passenden Kunden an. Wer ist mein Wunschkunde? Wen möchte ich anziehen? Dann kommt in der Networking-Strategie: Welche Mehrwerte passen dazu? Welche Geschenke? Damit ich die richtigen Menschen anziehe.
   
3. Kanäle finden
   Finde heraus wo deine Zielgruppe unterwegs ist, damit du sie auch erreichst (Touchpoints). Wo finde ich meine Wunschkunden? In welchen Social-media-kanälen, Offline-Netzwerken etc.?
   
4. eigene Emailliste
   Emailmarketing ist das Stichwort. Fülle deine Emailliste mit passenden Kontakten.
   
5. Ausprobieren
   Teste was in deinem Business funktioniert. Blog, Podcast, Webinar – Man muss die Dinge einfach auch ausprobieren und schauen, welche Formate, welche Kanäle, was passt und wo erreicht man wirklich die Wunschkunden.

Sabine, danke für diese Zeit. Ich nehme mit, den eigenen Fokus auszurichten ist auch hier wichtig: Worum geht es wirklich? Nicht „Ich bin hier nicht auf einem Marktplatz oder unter Marktschreiern. Es geht nicht darum, wer am lautesten schreit gewinnt, sondern es braucht ein starkes Fundament für das Business:
Wo möchte ich hin? „Wer bin ich denn überhaupt? Und dann rauszugehen und Beziehungen zu gestalten, so wie wir es im Privaten auch tun.

Ich wünsche dir alles Gute. Danke dir für deine Zeit.  

Ja, beste Kontakte für dich auch, Anke.

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Interview geführt: 2015; überarbeitet 2024

Quellen: Titelfoto Brooke Cagle auf Unsplash.com