Stundensatz, Paketpreis oder wertbasierte Preise? 3 Preismodelle für Solopreneure im Vergleich

Warum die richtigen Preismodelle entscheidend sind

Viele Selbstständige stehen irgendwann vor der Frage: Wie setze ich meine Preise richtig an? Dabei tauchen immer wieder die gleichen Unsicherheiten auf:

1. Wie hoch soll mein Preis sein, damit Kunden ihn akzeptieren, ich aber auch gut davon leben kann? – Die Angst, zu teuer oder zu billig zu sein, führt oft zu Unsicherheit bei der Kalkulation.
2. Soll ich nach Stunden, Paketen oder nach Wert abrechnen? – Es gibt viele Modelle, aber welches passt zu deinem Business?
3. Wie schaffe ich es, dass Kunden nicht nur auf den Preis, sondern auf den Wert meines Angebots achten? – Wer nur über den Preis argumentiert, landet oft in der Vergleichsfalle.

Das eigentliche Problem: Viele Selbstständige haben keine klare Strategie, wie sie ihre Preise strukturieren können – und genau hier setzt dieser Artikel an. Du bekommst einen Überblick über die drei wichtigsten Preismodelle: den klassischen Stundensatz, Paketpreise und wertbasierte Vergütung. Du erfährst, welche Vor- und Nachteile sie haben und kannst entscheiden, welches Modell am besten zu deinem Business, deiner aktuellen Situation und deinen Zielen passt. 

Preismodell 1: Der klassische Stundensatz – Einfach, aber limitiert

Warum ist der Stundensatz so verbreitet?

Viele Selbstständige starten mit dem Stundensatz, weil er einfach zu kalkulieren und weit verbreitet ist. Warum? Weil es vertraut ist. Du verkaufst deine Zeit – so wie in einem Angestelltenverhältnis, nur eben mit einem höheren Stundenlohn. Das klingt erstmal fair, doch genau hier liegt das Problem: Deine Zeit ist endlich, dein Einkommen dadurch automatisch gedeckelt.

Vorteile des Stundensatzes

• Einfache Berechnung & Transparenz: Kunden sehen genau, was sie für ihr Geld bekommen. Besonders bei wechselnden oder unklaren Projekten ist das ein Vorteil.
• Flexibel für verschiedene Aufträge: Wenn sich der Aufwand nicht pauschal kalkulieren lässt, kannst du nachträglich abrechnen.
• Ideal für kurzfristige Einsätze: Wer sporadisch gebucht wird (z. B. als Berater oder Troubleshooter), kann so seinen Einsatz einfach abrechnen.

Nachteile des Stundensatzes

• Einkommen = Arbeitszeit: Je mehr du verdienst, desto mehr musst du arbeiten. Skalierung? Fehlanzeige.
• Kunden vergleichen oft nur den Preis, nicht den Wert: „Warum kostet das bei dir 150 €/h, wenn jemand anders es für 80 €/h macht?“ Wertschöpfung wird oft übersehen.
• Kein Anreiz für Effizienz: Je schneller du arbeitest, desto weniger verdienst du – das ist das Gegenteil von smartem Unternehmertum.

Für wen eignet sich der Stundensatz?

• Freelancer, die flexibel für unterschiedliche Projekte gebucht werden
• Berater, Trainer oder Experten, die auf Abruf arbeiten
• Dienstleister, deren Aufwand schwer vorab zu kalkulieren ist

Der Stundensatz kann eine Lösung sein, wenn du ihn bewusst nutzt. Wer langfristig wachsen oder mehr Freiheit gewinnen will, sollte sich auch andere Modelle anschauen. Welche weiteren Möglichkeiten du in der Selbstständigkeit hast, sehen wir uns jetzt an. 

Preismodell 2: Paketpreise & Festpreise – Mehr Wert, mehr Planbarkeit

Warum Paketpreise eine starke Alternative sind

Anstatt deine Zeit zu verkaufen, verkaufst du ein klares Ergebnis. Mit Paketpreisen definierst du stärker, was der Kunde bekommt – unabhängig davon, wie lange du dafür brauchst. Das gibt dir mehr Kontrolle, erleichtert die Skalierung und sorgt oft für höhere Einnahmen.

Kunden zahlen nicht für deine Zeit – sie investieren in eine Lösung für ihr Problem. Paketpreise machen den Wert deines Angebots greifbarer. Ein Branding-Paket, ein Website-Setup oder ein Coaching-Programm sind für den Kunden greifbarer als eine bloße Anzahl an Stunden. Das Marketing und der Vertrieb für dein Angebot sind damit bewusster auf Nutzen und Wert für den Kunden ausgerichtet. Und: Kunden vergleichen dann nicht mehr nur die Preise, sondern den Gesamtwert deines Angebots.

Vorteile von Paket- & Festpreisen

• Mehr Planbarkeit: Dein Umsatz ist nicht mehr direkt an deine Arbeitszeit gekoppelt – du kannst Einnahmen besser kalkulieren.
• Klare Kommunikation & weniger Diskussionen: Kunden wissen genau, was sie bekommen. Das verringert Preisdiskussionen.
• Höheres Einkommenspotenzial: Wenn du effizienter wirst, bleibt dir mehr vom Umsatz, weil du nicht nach Stunden abrechnest.

Nachteile von Paket- & Festpreisen

• Scope Creep vermeiden: Kunden könnten versuchen, mehr aus dem Paket herauszuholen als ursprünglich vereinbart.
• Kalkulation muss stimmen: Setzt du deinen Preis zu niedrig an, arbeitest du letztlich doch wieder „unterbezahlt“.
• Kundenprozess muss klar sein: Paketpreise erfordern, dass du einen klaren Prozess für die Zusammenarbeit definiert hast. 

Für wen eignet sich dieses Modell?

• Dienstleister mit klar definierbaren Leistungen (z. B. Webdesigner, Texter, Fotografen, Social-Media-Manager)
• Coaches & Berater, die strukturierte Programme anbieten
• Solopreneure, die sich von reiner Zeit-gegen-Geld-Logik lösen wollen

Tipp: Paketpreise lassen sich auch mit Upgrades oder Zusatzleistungen kombinieren. 
Was wäre, wenn Kunden nicht nur für deine Zeit zahlen, sondern für den Wert, den du lieferst? Genau das führt uns zum nächsten Preismodell: Wertbasierte Preise.

Preismodell 3: Wertbasierte Preise & erfolgsabhängige Vergütung – Dein Wissen vergolden

Warum wertbasierte Preise das Game verändern

Stell dir vor, du bekommst nicht mehr für deine Zeit bezahlt, sondern für die tatsächlichen Ergebnisse, die du für deine Kunden erzielst. Wertbasierte Preise orientieren sich nicht an Stunden oder Pauschalen, sondern am Mehrwert, den deine Arbeit liefert.

Das bedeutet: Je größer das Problem, das du löst, desto höher dein Preis. Denn Kunden zahlen nicht für deine Zeit, sondern für den Impact deiner Leistung. Ein Copywriter, der eine Verkaufsseite schreibt, die 100.000 € Umsatz bringt, kann viel mehr verlangen als einer, der nur nach Stunden abrechnet.

Ein Sonderfall sind erfolgsabhängige Vergütungsmodelle, bei denen dein Honorar direkt an den Erfolg des Kunden gekoppelt ist (z. B. Umsatzbeteiligung oder Boni bei Zielerreichung).

Vorteile von wertbasierten Preisen & erfolgsabhängiger Vergütung

• Maximale Verdienstmöglichkeiten: Du kannst Preise nehmen, die deiner Expertise und dem erzielten Nutzen entsprechen – nicht nur dem Zeitaufwand.
• Kunden sind investiert: Wer nach Wert bezahlt, nimmt dein Angebot oft ernster und ist motivierter, mit dir zusammenzuarbeiten.
• Langfristige Kundenbeziehungen möglich: Wenn du am Erfolg beteiligt bist, wächst dein Einkommen mit deinem Kunden.
• Mehr Flexibilität: Du kannst Projekte individueller kalkulieren und bist nicht an starre Paketpreise gebunden.

Nachteile von wertbasierten Preisen & erfolgsabhängiger Vergütung

• Erfordert starke Positionierung & Kommunikation: Du musst deinen Wert klar vermitteln – nicht jeder Kunde versteht den Unterschied.
• Schwieriger zu kalkulieren: Kein Standardpreis – jedes Projekt muss individuell bewertet werden.
• Erfolgsabhängige Modelle bergen ein Risiko: Wenn der Kunde seine Hausaufgaben nicht macht, kann dein Einkommen schwanken.

Für wen eignet sich dieses Modell?

• Experten mit messbarem Einfluss auf den Geschäftserfolg ihrer Kunden (z. B. Copywriter, Performance Marketer, Berater)
• Solopreneure, die sich als Premium-Anbieter positionieren wollen
• Professionals mit nachweisbaren Erfolgscases, die erfolgsabhängige Modelle umsetzen können

Wenn du das richtige Problem löst, ist der Preis zweitrangig. Wertbasierte Preise sind die Königsdisziplin – sie erfordern Klarheit über den eigenen Wert, bieten aber das größte Potenzial für finanziellen Erfolg.

Welches Preismodell passt zu dir?

Grundsätzlich ist die Frage nach dem richtigen Preismodell, eine Frage deiner Preisstrategie und deines Geschäftsmodells. Welche Dienstleistungen und Produkte bietest du an? Welche Einnahmenstruktur passt zu deinem Lebensstil? Möchtest du planbare Umsätze oder maximale Flexibilität? Wie möchtest du mit Kunden arbeiten? Wie viele Kunden brauchst du, um deine Kosten zu decken?

Deine Entscheidung für die Preisgestaltung hängt auch davon ab, wo du mit deinem Business gerade stehst: Hast du gerade gegründet, dann findest du dich im Markt erst zurecht und kannst noch keine Leistungspakete entwickeln. Bist du bereits in der Wachstumsphase, dann fällt es dir leichter, Standardisierungen einzuführen und skalierbare Produkte zu entwickeln.

Möchtest du Klarheit darüber, welche Strategie dich wirklich voranbringt? Dann lohnt sich ein Blick auf den Greifwerk Roadmap-Check. 

Artikel veröffentlicht: 10.01.2025

Titelfoto: Foto von Headway auf Unsplash