Die größte Falle bei profitablen Preisen: aus Unsicherheit zu günstige Preise zu nennen und sich hinterher über zu viel Arbeit, zu wenig Geld und mangelnde Wertschätzung zu ärgern. Und wenn du glaubst, dass niedrige Preise automatisch mehr Kunden anziehen, muss ich dir gleich sagen: Das ist ein riesiger Trugschluss. In Wahrheit verkaufst du damit vor allem deinen eigenen Wert unter dem Preisetikett.
In diesem Artikel erfährst du, wie du endlich Preise setzt, die mehr als nur deine Kosten decken – ohne dich dafür rechtfertigen zu müssen oder Angst zu haben, dass dir alle Kunden davonrennen. Denn: „Preiskalkulation beginnt erst mal fernab vom Taschenrechner“ – nämlich bei deinem Selbstwert. Genau da hakt es bei den meisten. Wenn du bereit bist, den Schalter zu drehen und wirklich profitabel zu arbeiten, bist du hier richtig. Lass uns loslegen!
Mindset-Check: Was Preisgestaltung mit Selbstwert zu tun hat
Preise festzulegen hat auf den ersten Blick viel mit Zahlen und Kalkulation zu tun – doch in Wahrheit beginnt alles ganz woanders: bei deinem Selbstwert. Oft halten wir uns selbst für „nicht gut genug“, haben ein schlechtes Gewissen, wenn wir „zu viel“ verlangen, oder wir schauen ständig in den vermeintlichen Geldbeutel des Kunden. Das Ergebnis? Wir drücken unsere Preise weiter nach unten, bis wir kaum noch Gewinn machen, sondern uns vielmehr unter Wert verkaufen.
Das perfide daran: Wer sich einmal in diesen Kreis aus Selbstzweifeln und Dumpingpreisen begibt, landet schnell in der Dauer-Frustration und fühlt sich dauerhaft ausgenutzt. Und je länger man zu niedrige Honorare nimmt, desto größer wird die Angst, endlich auf ein faires Niveau umzusteigen. Kein Wunder, dass viele Solopreneure ihr eigenes Wertgefühl mit dem Preis verknüpfen – ganz nach dem Motto „Wenn ich teurer werde, mögen die Kunden mich vielleicht nicht mehr“. Dabei geht’s nicht um „abzocken“, sondern darum, deine Leistungen realistisch zu bewerten und dir selbst den nötigen Respekt entgegenzubringen.
Merke: „Preiskalkulation beginnt erst mal fernab vom Taschenrechner.“ Wenn du dir klar machst, warum deine Arbeit einen gewissen Wert hat – also welches Problem du löst, was dein Kunde wirklich davon hat und warum du nicht „irgendjemand“ bist – dann lässt sich ein höherer Preis viel leichter vertreten.
Falls du dich hier wiedererkennst und mehr dazu erfahren möchtest, warum dein Business vielleicht aktuell auf der Stelle tritt, schau gerne im Artikel „7 Gründe, warum dein Umsatz als Solopreneur stagniert“ vorbei. Dort erfährst du, wie eng dein Selbstwertgefühl und dein Umsatz tatsächlich zusammenhängen – und wie du diesen Teufelskreis endlich durchbrichst.
Was bedeutet „profitabler Preis“ überhaupt?
Ein profitabler Preis hat mit weit mehr zu tun, als nur deine Kosten zu decken und am Monatsende nicht im Minus zu sein. Profitable Preise bedeuten, dass du genug verdienst, um dich und dein Business nachhaltig zu stärken – inklusive Rücklagen für Steuern, Weiterbildung und vor allem dein eigenes Wachstum. Kurz gesagt: Wenn du nur „überlebst“, bist du im Minus, weil deine Zeit, dein Know-how und dein Wert nicht berücksichtigt werden.
Wer profitabel kalkuliert, plant bewusst einen Puffer für Expansion und Sicherheit ein, anstatt nur das Minimalziel „Koste ich den Kunden möglichst wenig?“ im Blick zu haben. Denk hier ruhig in größeren Dimensionen:
- Was willst du wirklich verdienen?
- Wie viel Luft brauchst du für Veränderungen oder Investitionen?
Ein Gewinn, der über deine reine Kostendeckung hinausgeht, ist kein Luxus, sondern die Basis für einen gesunden Business-Aufbau.
Zudem ziehst du mit klar formulierten, profitablen Preisen eher Kunden an, die deinen Wert schätzen und nicht endlos feilschen – und damit steigt nicht nur dein Kontostand, sondern auch die Wertschätzung für deine Arbeit. Wenn du tiefer in das Thema Preiskalkulation einsteigen möchtest, schau dir diesen Blogartikel an:
Sind deine Preise zu niedrig? Alarmzeichen
Vielleicht merkst du, dass du den ganzen Tag durcharbeitest und am Ende des Monats trotzdem kaum Plus machst. Oder du drückst deinen Preis mal wieder, nur weil der Kunde ein bisschen die Stirn runzelt. All das sind klare Signale, dass du dich unter Wert verkaufst – oft sogar unbewusst.
- Alarmzeichen #1: Du arbeitest ständig mehr, als du abrechnest.
Zwischen „mal schnell extra was reinpacken“ und „dauerhaft draufzahlen“ gibt’s einen entscheidenden Unterschied. Wenn du regelmäßig Leistungen erbringst, die gar nicht kalkuliert sind, machst du dir selbst einen Bärendienst. - Alarmzeichen #2: Du hast Bauchschmerzen beim Rechnungsstellen.
Wenn dir schon beim Gedanken an die nächste Rechnung ganz mulmig wird, weil du befürchtest, der Kunde könnte „Nein“ sagen, dann steckt oft ein zu niedriger Selbstwert dahinter – und damit zu niedrige Preise. - Alarmzeichen #3: Kunden erwarten Rabatte wie selbstverständlich.
Natürlich gibt es mal Sonderaktionen oder Stammkundenvorteile. Aber wenn du ständig Nachlässe gibst, ohne dass jemand danach fragt, sendest du das Signal aus, dass dein Preis verhandelbar oder gar nicht so ernst gemeint ist.
Merke: Wenn du dich permanent zu billig fühlst, schlägt das nicht nur auf dein Konto, sondern auch auf deine Motivation und Lebensqualität. Mit höheren, fairen Preisen ziehst du erfahrungsgemäß genau die Kunden an, die deinen Wert erkennen – und nicht dauernd handeln wollen.Hörtipp: Falls du dich fragst, warum du trotzdem immer wieder „Ja“ zu kleinen Jobs oder Rabatten sagst, höre dir die Podcastepisode an „Verkaufst du dich unter Wert? “ an.
Oder die Podcastepisode an „Was, wenn dein aktueller Preis, dein größtes Problem ist? “
Schritt für Schritt zu profitablen Preisen
Du hast genug davon, deine Preise irgendwie „schön“ zu rechnen oder wild zu „würfeln“? Dann lass uns jetzt konkret werden – Schritt für Schritt!
- Finde deinen wahren Stundensatz
Starte nicht bei „Was zahlt der Markt?“, sondern bei deinen tatsächlichen Kosten und deinem Wunschgehalt. Rechne realistisch: (Fixkosten + Rücklagen + Steuern + dein Gehalt) ÷ deine wirklich abrechenbaren Stunden = Mindeststundensatz. Damit hast du deinen kalkulatorsichen Stundensatz.
Und mach dir bewusst: Du brauchst immer einen Puffer, damit du nicht nur überlebst, sondern langfristig wachsen kannst. - Verkaufe den Nutzen für deinen Kunden statt deine Zeit
Kunden zahlen nicht für deine Arbeitsstunden, sondern für die Lösung, die du lieferst. Frag dich: Welches konkrete Problem löst du, und wie profitieren deine Kunden davon?
Zum Beispiel bietet ein Finanzberater nicht einfach „drei Stunden Beratung“, sondern „finanzielle Sicherheit und mehr Freiheit“. - Formuliere deinen Preis klar und selbstbewusst
Verbanne Aussagen wie „Mein Preis wäre …“ oder „Ich hoffe, das passt …“. Sag stattdessen: „Mein Honorar für diese Lösung beträgt X € – damit erhältst du …“ Dann nenne sofort den Mehrwert , den der Kunde bekommt. - Setze Preisanker
Die wenigsten Kunden haben einen internen Vergleichswert für deine Dienstleistung. Hilf ihnen dabei, den Preis einzuordnen. Etwa: „Viele meiner Kunden haben vorher X € in weniger effektive Lösungen investiert.“ Oder: „Das entspricht etwa dem Preis für eine Tasse Coffee-to-go am Tag.“
Fallbeispiel Lisa: Vom Dumping zum Premium-Angebot
Lisa, eine Grafikdesignerin, hat ihren Stundensatz von 50 € auf 120 € erhöht, nachdem sie ihre Kosten real durchgerechnet und ihren Mehrwert (Markenaufbau statt nur Logo) klar kommuniziert hat. Ergebnis: weniger Stunden, deutlich mehr Einkommen – und zufriedene Kunden, die eine hochwertige Leistung schätzen.
Tipp: Nenne deinen Preis erst, nachdem du den Wert erklärt hast. Sag nicht gleich in den ersten zehn Sekunden „Das kostet 2.000 €“. Zeige erstmal, wie sehr deine Arbeit das Leben des Kunden erleichtert – dann wirkt der Preis automatisch schlüssiger.
Hochpreisangebote – sind nicht die Lösung deiner finanziellen Probleme
Du fragst dich, ob es sinnvoll ist, gleich voll auf „High-End-Preise“ zu setzen? Oder wann ein hochpreisiges Angebot wirklich Sinn macht – ohne dir deine Reputation zu ruinieren? Dann bist du in meiner Podcastepisode „Hochpreisangebote – kritische Betrachtung“ genau richtig. Dort schauen wir uns an, welche Voraussetzungen du für ein Premium-Preisniveau brauchst, warum das nicht automatisch die goldene Lösung für jeden ist und wie du dein Angebot so aufbaust, dass es den geforderten Preis auch wirklich wert ist.
Wenn du also wissen möchtest, wo die Grenze zwischen ambitioniert und völlig überzogen liegt, und wie du das Ganze authentisch kommunizierst, solltest du dir die Episode nicht entgehen lassen. Hier erwarten dich echte Insights, Praxisbeispiele und ein ehrlicher Blick hinter die Hochpreis-Kulissen – ohne Marketing-Buzzwords und Blender-Faktor.
Den Kunden ins Boot holen: Verkaufen ohne Rabatt-Schlachten
Ein knackiger Preis allein überzeugt niemanden – der Kunde muss verstehen, welchen konkreten Nutzen deine Leistung ihm bringt. Deshalb gilt: Kommuniziere deinen Wert, bevor du über den Preis sprichst. Zeig, was dein Kunde von deiner Arbeit hat, und sei ruhig transparent: Wie genau löst du das Problem? Welche Schritte gehören dazu? Wer versteht, wofür er zahlt, verhandelt deutlich seltener.
- Zeig Referenzen und Ergebnisse: Statt „Ich bin super!“ lieber klare Fallbeispiele (Case Studies) und Testimonials, damit potenzielle Kunden sofort sehen, welche Resultate du liefern kannst.
- Sag auch mal „Nein“: Wenn jemand nur übers Geld verhandeln will und deine Leistung gar nicht anerkennt, ist das oft kein guter Fit.
- Biete Sicherheit: Ob Checklisten, Probeläufe oder eine Ergebnis-Garantie – je verständlicher und nachvollziehbarer du deinen Prozess machst, desto eher steigt das Vertrauen.
Am Ende kaufen Kunden keinen Preis, sondern eine Lösung. Wer deinen Service wirklich haben möchte, wird auch deine Preise akzeptieren – vorausgesetzt, du hast klar kommuniziert, warum es sich für ihn lohnt. Und wenn du offen und ehrlich zeigst, wie du zu deinem Preis kommst (und was genau der Kunde dafür bekommt), dann fühlst du dich selbst auch wohler, weil du deinen Wert ganz selbstverständlich vertreten kannst.
Quick-Check: Bist du bereit für profitable Preise?
Finde in wenigen Sekunden heraus, ob du schon selbstbewusst hinter deinen Honoraren stehst – oder ob du dir noch zu häufig selbst im Weg stehst:
- Kennst du deinen wahren Mindest-Stundensatz?
Hast du Fixkosten, Rücklagen, Steuern und deinen Wunschverdienst eingerechnet, oder orientierst du dich nur „gefühlstechnisch“ am Wettbewerb? - Könntest du deinen Preis auch in einer Minute erklären?
Wenn du spontan ins Stammeln kommst („Ähm, mein Preis liegt bei …“), deutet das oft auf Unsicherheit hin. Klare Kommunikation zeigt Selbstwert. - Weißt du genau, welchen konkreten Nutzen du lieferst?
Kunden kaufen keine Stundenzahlen. Sie kaufen Ergebnisse, Erleichterung oder Wachstum. Kannst du das in einem Satz ausdrücken? - Bist du mental bereit, „Nein“ zu sagen?
Denn wenn jemand nur am Preis rüttelt, bist du nicht gezwungen, mitzumachen. Dein Wert bleibt unverändert – auch wenn du einen Auftrag ablehnst. - Fühlst du dich wohl beim Gedanken, deine neue Rechnung zu verschicken?
Wenn du hier Bauchschmerzen bekommst, liegt das Problem meist nicht beim Kunden, sondern bei deinen eigenen Zweifel-Mustern.
Fazit: Bei einem oder mehreren „Nein“ lohnt es sich, deine Preisstrategie und dein Mindset noch mal zu überprüfen. Je mehr „Ja“ du ankreuzen kannst, desto besser stehst du bei dir selbst – und desto einfacher wird es, deine Leistung zu fairen Konditionen zu verkaufen.
Wenn du merkst, dass du noch an einigen Punkten hängst, lade ich dich herzlich in mein Programm „Preise & Wert“ ein. Dort bekommst du eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie du deinen Preis nachhaltig auf ein profitables Niveau bringst – inklusive aller wichtigen Kalkulationsgrundlagen, Mindset-Strategien und Positionierungs-Tipps. Damit du die richtigen Kunden gewinnst – ohne deine Seele zu verkaufen.
Profitable Preise sind kein Hexenwerk, sondern eine bewusste Entscheidung.
Sag „Ja“ zu einem Preis, der dich und dein Business wirklich trägt, anstatt dein Licht unter den Scheffel zu stellen
Wenn du deinen Wert kennst und ihn klar kommunizierst, ziehst du genau die Kunden an, die auf Qualität setzen, statt über jeden Euro zu feilschen.
Weg vom Dumping, hin zu echten Honoraren – starte so:
- Überarbeite jetzt aktiv deine Preiskalkulation.
- Hol dir Input aus vertiefenden Blogartikeln und Podcastepisoden wie dem „Vergleich von 3 Preismodellen“, den „größten Mindsetfehlern beim Pricing“ oder „Hochpreisangebote – kritisch betrachtet“.
- Motivation: „Je klarer du deinen Wert kommunizierst, desto mehr ziehst du Kunden an, die genau das wollen, was dein Angebot zu bieten hat.
Extra-Tipp zum Schluss: Preise dürfen sich mit deinem Business entwickeln. Starte jetzt mit einer tragfähigen Basis und optimiere weiter, während du wächst!
Verdiene, was dein Angebot wert ist – mit der richtigen Preisstrategie!
Lerne, wie du deine Preise so kalkulierst, dass sie zu dir und deinem Business passen – und deine Kunden den Wert deines Angebotes sofort erkennen.
- Kalkuliere wirtschaftlich sinnvolle Preise
- Kommuniziere den Wert deines Angebots überzeugend
