Viele Solopreneure setzen ihren Verkaufspreis zu niedrig an. Das Ergebnis?
- Zu niedrige Preise: Du rennst Kunden hinterher, statt entspannt zu arbeiten.
- Fehlender Gewinn: Du deckst gerade deine Fixkosten – aber wo bleibt dein Wachstum?
- Burnout-Gefahr: Arbeiten bis zum Umfallen, ohne dass es sich finanziell lohnt.
Der Irrtum: Es liegt nicht am Markt. Nicht an der Konkurrenz. Sondern sehr oft an dem richtigen Preis.
Die gute Nachricht: Du kannst dein Business profitabel gestalten, ohne härter zu arbeiten. In diesem Artikel erfährst du:
- Welche Fehler fast alle Selbstständigen bei der Preiskalkulation machen
- Wie du deinen Preis richtig kalkulierst – mit einer realistischen Rechnung
- Wie du ohne Angst höhere Preise verlangst und sie souverän kommunizierst
Die größten Fehler bei der Preiskalkulation
Fehler 1: Stundensatzfalle – Selbstständig ≠ Angestellt
Viele Solopreneure denken: „Ich verdiene 70 € pro Stunde, das ist doch gut!“ Aber sie vergessen:
- Als Angestellte mag das ein guter Stundenlohn sein. Da bekommst du Urlaub, Krankengeld, Rentenversicherung – als Selbstständiger? Fehlanzeige. Diese Posten gehören mit in deine Preiskalkulation.
- Deine produktiven Stunden, die Zeit, die du mit dem Kunden abrechnen kannst, sind viel geringer als gedacht. Kundenakquise, Buchhaltung, Weiterbildung, Marketing – das alles nimmt Zeit in Anspruch, die du nicht unmittelbar mit dem Kunden abrechnen kannst, aber erwirtschaften musst.
Beispiel:
Ein Coach bietet 1:1-Sitzungen für 90 € pro Stunde an. Klingt erstmal solide. Aber:
- Er kann pro Woche nur 20 Sitzungen halten.
- Seine Wochenarbeitszeit liegt aber bei 40 Stunden (inkl. Orga & Marketing etc.).
- Macht 1.800 € Umsatz pro Woche. Nach Steuern und Fixkosten bleibt kaum etwas übrig.
Eine Lösung?
Es ist wichtig, den Verkaufspreis für Produkte und Dienstleistungen so zu berechnen, dass die anfallenden Kosten gedeckt sind und dein Business Gewinn erzielen kann.
Falls du jetzt denkst „So hoch kann ich den Stundensatz nicht anrechnen.“ Hier kommt die Preisstrategie ins Spiel. Es gibt z.B. Wertbasierte oder Paketpreise Preise statt reine Stundensätze. Dazu später mehr.
Fehler 2: Preise ohne Strategie
„Was verlangt die Konkurrenz?“ oder „Ich will erschwinglich sein“ sind keine Methoden zur Preisfindung. Ebenso wenig ist es ratsam, Preise aus dem Bauch heraus zu schätzen.
- Dein Preis muss deine alle Kosten decken und gleichzeitig deine Expertise sowie den Wert deiner Leistung widerspiegeln.
- Die Preise der Wettbewerber zu recherchieren, ist okay, um ein Gefühl für die Branche und den Markt zu bekommen. Es ist jedoch keine Grundlage, um den Preis für dein Angebot zu finden.
Fehler 3: Der Blick in den Geldbeutel des Kunden
Viele Selbstständige setzen ihren Preis zu niedrig an, weil sie denken: „Meine Zielgruppe kann sich das nicht leisten…“ Natürlich sind die Preise auch abhängig von der Zahlungsbreitschaft der Zielgruppe und Branche.
Doch bei vielen Selbstständigen ist eher das Problem:
- Sie ziehen die falschen Kunden an. Kunden, die nur auf den Preis schauen, sind oft nicht die passenden und die Zusammenarbeit wird anstrengend.
- Rabatte zerstören das Business. Wer oft Rabatte gibt, der zieht Kunden an, die immer wieder nach Rabatten fragen.
Besserer Weg: Mit einer Zielgruppenanalyse nicht nur die Zahlungsbereitschaft der Kunden zu kennen, sondern auch die konkreten Bedürfnisse zu verstehen. Dadurch kannst du bei der Preisgestaltung deiner Dienstleistung den Wert und die Wirkung in den Fokus der Kommunikation rücken – anstatt den Kontostand des Kunden.
Die richtige Kalkulation: So setzt du profitable Preise fest
Damit dein Preis für dich arbeitet, brauchst du ein klares Fundament. Es gibt drei Schlüsselbereiche, die du in die Preiskalkulation einfließen.
Die drei Säulen einer soliden Preiskalkulation
- Kosten decken: Berechne genau, was du privat zum Leben brauchst und welche Einzelkosten für dein Business anfallen (inkl. Rücklagen). Hieraus kannst du deinen Stundensatz berechnen. (Das ist noch nicht der Preis, den du deinen Kunden in Rechnung stellst.) Mit diesem klaren Blick auf deine betrieblichen und privaten Fixkosten vermeidest du Selbstausbeutung.
- Wert erfassen: Dein Preis sollte nicht nur auf Zahlen basieren, sondern auch den Nutzen widerspiegeln, den dein Angebot deinen Kunden bringt. Frag dich: Welchen Unterschied macht deine Leistung für deine Kunden?
- Preisstrategien nutzen: Statt stumpf einen Stundensatz festzulegen, entwickle smarte Preismodelle, die auf Paketen oder wertebasierten Angeboten beruhen. So erhöhst du nicht nur deine Einnahmen, sondern auch den wahrgenommenen Wert deiner Leistung.
Beispiel: Preiskalkulation für einen Coach oder Berater
Dieses Beispiel ist fiktiv. Deine Zahlen werden völlig unterschiedlich ein. Bitte nimm als Berechnungsgrundlage immer deine eigene Zahlen.
Schritt 1: Fixkosten ermitteln
Private Kosten | 2000€ |
GKV/AV | 800€ |
Marketing | 200€ |
Software/Tools | 200€ |
Weiterbildung/Beratung | 300€ |
Buchhaltung | 200€ |
Gesamt | = 3700 € |
Schritt 2: Realistische Arbeitszeit berechnen
- Maximal produktive Stunden pro Monat: 80 Stunden (nicht 160, da Admin, Marketing etc. dazukommt!)
- Benötigter Stundensatz: 3700 € / 80 = 43,75 € (ohne Gewinn!)
- Mit Gewinn & Puffer: Ziel ist 6000 €/Monat → 6000 € / 80 = 75,00 € Mindeststundensatz
Erkenntnis: Wer weniger als 75 €/h netto verlangt, arbeitet am Limit!
Bedenke, wenn du nicht die kalkulierte Anzahl der Stunden mit Kundenaufträgen belegt hast, erhöht sich dein Stundensatz.
Den Verkaufspreis für deine Dienstleitung berechnen: Mit der „richtigen“ Gewinnspanne bleibt dein Business profitabel
Willst du den Verkaufspreis für deine Dienstleistung berechnen, empfehle ich dir noch folgende Einflussfaktoren zu berücksichtigen:
- Marge: Setze ca. 20 % Gewinnaufschlag als Puffer für Wachstum & Sicherheit
- Anzahl der Kunden: Wie viele Aufträge kannst und willst du pro Monat verkaufen?
- Value Pricing: Entwickel dein Angebot so, dass du Pauschalpreise/Paketpreise statt Stundensätze kalkulieren kannst – so verkaufst du den Mehrwert, nicht die Zeit
Beispiel: Ein Coach bietet ein 3-Monats-Programm für 1800 € an (statt 12 Sessions à 80 €).
Vorteil? Klarer Mehrwert, keine Diskussion über Einzelpreise.
Die Psychologie hinter Preisen – und wie du sie für deine Preisstrategie nutzt
Preise sind mehr als Zahlen – sie transportieren eine Botschaft. Günstige Preise schreien „billig“, während höhere Preise Wert und Expertise ausstrahlen.
Warum die Höhe der Preise den Kundentyp bestimmt:
- Billigpreise ziehen oft Schnäppchenjäger an, die Rabatte erwarten.
- Hochpreiskunden erwarten eine gewisse Preishöhe – es signalisiert Qualität und Vertrauen – und verlangt entsprechende Qualität und Service.
- Ein niedriger Preis macht es dir schwer, langfristig profitabel zu arbeiten. Die Selbstkosten des Angebotes müssen sehr gering sein – was bei Dienstleistungen kaum machbar ist. Gleichzeitig musst du möglichst viele Kunden anziehen, was wiederum andere Maßnahmen in Marketing und Vertrieb verlangt.
- Bei einem Produkt kann deine Gewinnmarge pro Stück hoch sein und du kannst Produkt und Dienstleistung kombinieren. Achte darauf, dass deine Geschäftsidee zu deinem Gesamtangebot passt, mit dem du die richtigen Kunden anziehen kannst.
Lösung: Positioniere dich mit einem klaren Geschäftsmodell. Dazu gehört auch eine Preisstrategie. Dein zeigt, welchen individuellen Wert du für deine Kunden schaffst.
Verdiene, was dein Angebot wert ist – mit der richtigen Preisstrategie!

Lerne, wie du deine Preise so kalkulierst, dass sie zu dir und deinem Business passen – und deine Kunden den Wert deines Angebotes sofort erkennen.
- Kalkuliere wirtschaftlich sinnvolle Preise
- Kommuniziere den Wert deines Angebots überzeugend
Dein Preismodell in der Praxis
Jetzt wird’s konkret. Du hast deine Preise kalkuliert. Wie kannst du deine Preise selbstbewusst durchsetzen?
Preissteigerung ohne Hemmung
- Teste neue Preise bei Neukunden – Sie haben keinen alten Preis im Kopf und nehmen deinen Wert unvoreingenommen wahr.
- Kleine Erhöhungen statt radikaler Sprünge – Erhöhe schrittweise und beobachte die Reaktionen deiner Kunden.
- Kommuniziere den Mehrwert, nicht den Preis – Zeige deinen Kunden, was sie durch deine Leistung gewinnen. Welches Problem löst dein Angebot? Welches Bedürfnis erfüllt die Zusammenarbeit mit dir?
Preise sind nicht nur Kosten, sondern Investitionen in eine Lösung. Diese stellst du in den Vordergrund, wenn du dein Angebot präsentierst.
Fazit: Dein Angebotspreis entscheidet über deine Lebensqualität und die Nachhaltigkeit deines Unternehmens
Deine Preiskalkulation ist mehr als eine Zahl auf einer Rechnung – sie bestimmt, ob du entspannt und profitabel arbeiten kannst oder dich in ständiger finanzieller Unsicherheit bewegst.
Ein solider Preis deckt nicht nur deine Kosten, sondern gibt dir auch Luft zum Atmen, ermöglicht Wachstum und sorgt für Wertschätzung deiner Leistung.
Erinnere dich: Dein Preis spiegelt den Wert deines Angebotes für deine Zielgruppe wider. Also kalkuliere smart, setze klare Grenzen und verlange, was deine Arbeit verdient. Denn am Ende des Tages muss dein Business für dich arbeiten – nicht umgekehrt.
Weiterlesen:
Artikel veröffentlicht: 31.01.2025
Titelfoto: Foto von Glenn Carstens-Peters auf Unsplash